یکی از حیاتی ترین وظایف یک کارآفرین محاسبه اندازه بازار و ارزش بالقوه ای است که بازار برای کسب و کار نوپا دارد. بدون این داده ها نمی توانید یک طرح تجاری قابل اجرا ایجاد کنید، یا هنگام نزدیک شدن به سرمایه گذاران بالقوه جدی گرفته شوید.
همانطور که در کتاب من، هنر جذب سرمایه استارتاپی توضیح داده شده است، بازار باید میلیاردی باشد. در غیر این صورت، حتی اگر تیم و محصول عالی داشته باشید، بازده برای سرمایه گذاران بالقوه محدود خواهد بود و فرصت سرمایه گذاری شما را جذاب تر می کند.
اندازه بازار برای استارتاپ ها
تعیین اندازه بازار بسیار مهم است. این به شما و شرکا، تیم و سرمایه گذارانتان می گوید که واقعاً چقدر کسب و کار بالقوه در آنجا وجود دارد. این به محاسبه میزان ارزش واقعی سرمایه گذاری فردی شما کمک می کند. دانستن این امر بسیار مهم است، حتی اگر هرگز قصد ندارید مبلغی را در سرمایه خارجی جمع آوری کنید.
اگر نیاز به افزایش سرمایه برای کسب و کار خود داشته باشید، اندازه بازار بسیار مهمتر می شود. این یکی از اساسی ترین ارقامی است که هر فرشته بالقوه و سرمایه گذار VC انتظار دارد. حتی دوستان و خانواده شما باید در طول دوره های تامین مالی بذر و قبل از بذر در مورد آن سوال بپرسند. با دست خالی آمدن فوراً اعتبار شما را از بین می برد.
متأسفانه، این یکی از عواملی است که کارآفرینان اغلب هنگام تدوین برنامه‌های اولیه، ورود به یک کسب‌وکار جدید و هنگام معرفی سرمایه‌گذاران به آن ضربه می‌زنند. بنابراین، چگونه آن را درست انجام می دهید؟
چگونه اندازه بازار را تعیین کنیم
برای محاسبه اندازه بازار خود، یا به دنبال داده هایی در مورد تعداد مشتریان بالقوه یا تعداد تراکنش های هر سال خواهید بود.
مثلا؛اگر مسواک می فروشید، تقریباً همه را می توان در کل بازار بزرگ شما حساب کرد. اگر مردم به صحبت های دندانپزشکان خود گوش دهند و 2 تا 4 بار در سال مسواک های جدید خریداری کنند، این تعداد حتی بیشتر است. اگر خانه می فروشید، در کل ایالات متحده ممکن است به طور متوسط 5. 34 میلیون تراکنش در یک سال خوب انجام شود.
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
- نمایش پیش‌بینی‌هایی که 3 سال به پایان می‌رسند (تحلیل دقیق بعد از آن دشوار است)
- رشد یا کاهش ارگانیک در سال های آینده را در نظر بگیرید
- به مرور زمان به مناطق جغرافیایی می‌روید
راه های مختلفی برای به دست آوردن این داده ها وجود دارد. اداره سرشماری و کار اطلاعات زیادی را در خود جای داده است و اکثر صنایع دارای انجمن های رسمی هستند که این نوع داده ها را جمع آوری و پیگیری می کنند. شما همچنین می توانید تحقیقات یا مطالعات خرید خود را سفارش دهید.
وقتی داده‌هایی را که می‌خواهید در اختیار داشتید، مطمئن شوید که آنها را به روشی قدرتمند در Pitch Deck خود ارائه می‌دهید زیرا یکی از مهم‌ترین اسلایدها است. یک الگوی عرشه زمین خوب، الگوی است که توسط افسانه سیلیکون ولی، پیتر تیل (آن را اینجا ببینید) که اخیراً به آن پرداختم. تیل اولین سرمایه گذار فرشته فیس بوک با چک 500 هزار دلاری بود که به بیش از یک میلیارد دلار پول نقد تبدیل شد. Thiel در واقع شامل نه یک، بلکه دو سرسره در اطراف بازار و اندازه آن است. علاوه بر این، من همچنین توضیحی در مورد یک رقیب Uber ارائه کردم که بیش از 400 میلیون دلار جمع آوری کرده است (اینجا را ببینید).
در زیر مثال دیگری از چگونگی نشان دادن رشد بازار خود در گذر زمان در Pitch Deck آورده شده است.
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
نحوه تعیین ارزش بازار
اندازه بازار، یا تعداد مشتریان بالقوه یا فروش واحد یک چیز است. این که چقدر ارزش دارد، رقمی کاملاً متفاوت و شاید مهمتر است.
شما باید بدانید که آن بازار چقدر درآمد دارد. مثلا؛UpNest یکی از سریع‌ترین استارت‌آپ‌های فناوری املاک در حال رشد است که به خریداران و فروشندگان خانه کمک می‌کند در کمیسیون مسکن صرفه‌جویی کنند. اگر میانگین قیمت خانه 394, 300 دلار باشد و 5 میلیون فروش در سال وجود داشته باشد و میانگین کمیسیون مسکن 5 درصد از قیمت فروش باشد و 90 درصد از کاربران از مسکن استفاده کنند، UpNest در صنعت 88. 7 میلیارد دلار در سال است. یا دارای اندازه بازار 88. 7 میلیارد دلار است.
تعیین کل بازار آدرس پذیر (TAM)
در واقع، هیچ استارتاپی نباید یا نمی تواند انتظار داشته باشد که 100 درصد سهم بازار را به دست آورد. تلاش برای تصرف کل بازار، بدون هدف قرار دادن چندین جایگاه، قیمت، اندازه مشتری یا مناطق جغرافیایی برای عرضه، برای اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان خودکشی مالی خواهد بود.
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
مثلا؛حتی شرکت بزرگ املاک و مستغلات آنلاین Zillow که بر بازار تسلط دارد، تخمین‌های بسیار ساده‌تری برای سرمایه‌گذاری جدید خود در خرید و فروش خانه مستقیم با مصرف‌کنندگان دارد. مدیرعامل این شرکت اخیراً گفته است که اگر بتواند 275000 واحد را با سود 3500 دلاری به دست آورد، عملکرد بسیار خوبی خواهد داشت. این حدود 1 میلیارد دلار در سال تنها از یک جریان درآمد اضافی است که کمی بیش از 18 درصد از سهم بازار موجود است.
البته ، بیشتر استارتاپ های جدید نمی توانند انتظار داشته باشند که حتی به این سهم بازار نیز دستور دهند. حتی اگر می توانستید ، بیشتر سرمایه گذاران فصلی تا زمانی که آن را اثبات نکنید ، آن را باور نمی کنند.TX Zhuoاز کارلین ونتورز می گوید: "اگر 1 تا 5 درصد از پای باشد ، شما یک برنامه واقع بینانه دارید."
اگر هیچ ایده ای ندارید که سهم معقول بازار در صنعت شما چیست ،قطب پیش بینیمی گوید یک هک این است که به طور ناشناس با همه رقبای محلی خود تماس بگیرید و دریابید که چقدر حجم آنها را انجام می دهند. سپس تخمین بزنید که با افزایش کشش ، بخشی از آن را انجام خواهید داد.
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
کتاب هنر استارت آپ جمع آوری کمک مالی
همچنین عامل در استاتیک در مقابل بازار در حال تحول است. آیا نرخ رشد جمعیت به این معنی است که در 5 سال یا کمتر مشتریان آینده نگر در بازار شما وجود خواهد داشت؟فراموش نکنید که در تأثیر خود در بازار عامل باشید.
مثلا؛اگر یک دهه پیش آمازون بودید ، باید در این واقعیت که قصد دارید بازار را برای کتابفروشی های معمولی نابود کنید ، فاکتور می کنید. کاهش قیمت آنها همچنین ارزش بازار را به شکلی عظیم کاهش داد.
سرمایه گذار راه اندازی مرحله اولیه در ماتریس همکاران ،جارد خوابیادداشت ها در واقع وجود دارد: سه روش مجزا برای محاسبه TAM. "
- از بالا به پایین ، با استفاده از تحقیقات و گزارش های صنعت.
- از پایین به بالا ، با استفاده از داده های مربوط به تلاش های اولیه فروش.
- نظریه ارزش ، با استفاده از حدس در مورد تمایل خریدار برای پرداخت.
بهتر است قبل از رفتن به یک جلسه سرمایه گذار ، همه آنها را بشناسید یا صیقل دادن به عرشه زمین خود را تمام کنید.
خلاصه
دانستن اندازه بازار شما یک بخش اساسی اساسی برای راه اندازی هرگونه سرمایه گذاری است. هر کارآفرین باید بداند که چگونه آن را محاسبه کند ، و چگونگی ارتباط آن با درآمد بالقوه در بازار آدرس پذیر آنها.
واقع بین باش. سرمایه گذاران تعداد زیادی را دوست دارند ، اما صبر و شکیبایی در مورد اعداد بیش از حد تورم ندارند. شما باید بتوانید پتانسیل دستیابی به رشد اندازه VC را نشان دهید و با گذشت زمان بازگردد. فقط اطمینان حاصل کنید که می توانید با داده ها و تحقیق از ادعاهای خود نسخه پشتیبان تهیه کنید ، شماره های خود را از آن گرفته اید ، و نحوه رسیدن به فرضیات خود را به دست آورده اید.
