نحوه محاسبه (و افزایش) میانگین ارزش معاملات در خرده فروشی

اگر در دنیای خرده فروشی هستید ، به احتمال زیاد با مفهوم تجزیه و تحلیل داده های خود برای بهبود تجارت خود آشنا هستید.

مشابه نحوه شمارش راه حل ها و داده های ترافیک پا برای سنجش تعداد مشتریان بالقوه در فروشگاه شما ، ارقام به دست آمده از فعالیت های فروش شما می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که تجارت شما چقدر کارآمد است و چگونه می توان عملیات شما را بهبود بخشید.

یکی از این رقم که برای فروشگاه های آجر و ملات و همچنین خرده فروشان آنلاین مهم است ، ارزش متوسط معامله یا ATV برای کوتاه است.

ارزش معاملات متوسط چیست؟

همانطور که از نام آن پیداست ، میانگین ارزش معامله متوسط مبلغ پول است - که معمولاً به دلار اندازه گیری می شود - توسط یک مصرف کننده در یک معامله واحد هزینه می شود.

برای محاسبه ATV برای خرده فروش خود ، تنها کاری که باید انجام دهید این است که ارزش کل کلیه معاملات را در یک بازه زمانی خاص با تعداد معاملات انجام شده در آن بازه زمانی تقسیم کنید.

ATV = ارزش کل کلیه معاملات / تعداد معاملات

بیایید بگوییم که می خواهید ATV را برای فروشگاه لباس خود از ساعت 2-6 بعد از ظهر روز شنبه محاسبه کنید. شما ابتدا ارزش کل معاملات انجام شده در فروشگاه خود را در طی آن پنجره چهار ساعته ، که تصور می کنیم 10،000 دلار است ، می گیرید.

سپس ، شما به تعداد معاملات برای همان مدت زمان نگاه می کنید ، و در اینجا می گوییم شما 200 معاملات داشته اید. این بدان معناست که فروشگاه پوشاک شما برای آن بعد از ظهر شنبه خاص 50 دلار ارزش معامله داشت.

چرا اندازه گیری ارزش معاملات متوسط مهم است؟

به طور کلی ، فروش خرده فروشان برای مشتریان جدید سخت تر از آن است که از مشتری های موجود خود پذیرایی کنند.

با توجه به این واقعیت ، هدف شما در اندازه گیری ATV برای خرده فروش شما باید افزایش مبلغ صرف شده توسط مشتریانی که قبلاً دارید افزایش یابد.

برای بازنگری در مثال فروشگاه پوشاک ، می توانید از آن بعد از ظهر شنبه خاص - 50 دلار - از ATV خود استفاده کنید تا یک هدف جدید ATV 55 دلار برای هفته بعد تعیین کنید. با فرض اینکه شما همان تعداد معاملات را با آخر هفته گذشته داشته اید ، افزایش 5 دلار در هر معامله درآمد بعد از ظهر شنبه شما را 11000 دلار قرار می دهد - به این معنی که تجارت شما می تواند بدون تغییر حجم یا نوع مشتری که جذب می کند ، 1000 دلار بیشتر کند.

اکثر سیستم‌های POS مدرن به راحتی میانگین ارزش تراکنش شما را از زمان مشخصی نمایش می‌دهند، اما اگر می‌خواهید تحلیل دقیق‌تری از پایگاه مشتریان خود انجام دهید، ایده خوبی است که این اطلاعات را با داده‌های پیشخوان درب خود ترکیب کنید.

طبق یک مطالعه در سال 2011 در مورد اینکه چگونه ترافیک پیاده روی بر فروش و نرخ تبدیل در خرده فروشان تأثیر می گذارد، "افزایش میانگین ترافیک در ساعت به میزان 1 واحد، میانگین حجم فروش در ساعت را به میزان 9. 97 دلار افزایش می دهد" - بنابراین، اگر فروشگاه شما در طول مدت معینی ترافیک زیادی داشته باشد. بازه زمانی با تاثیر اندک یا بدون تاثیر بر نرخ تبدیل یا ATV، می‌دانید که زمان بهبود فرا رسیده است.

می‌توانید داده‌های ترافیک پای خود و ATV را به صورت دستی ترکیب کنید، اما امروزه می‌توانید راه‌حل‌های پیشرفته‌ای برای مقابله با افراد دیگر مانند شمارشگر ترافیک پای حرارتی Dor پیدا کنید، که API آن به راحتی با سیستم POS موجود شما ادغام می‌شود تا داده‌های ترافیک پیاده، نرخ تبدیل و اطلاعات ATV را نمایش دهد. همه روی یک صفحه داشبورد.

داشبورد دور

اینجا را کلیک کنید تا بفهمید چگونه یک راه حل شمارش افراد مانند Dor می تواند به شما در درک ATV فروشگاه خود و سایر معیارهای مهم در یک صفحه کمک کند.

میانگین ارزش معاملات برای خرده فروشان چقدر است؟

اگرچه میانگین ارزش معاملات از فروشگاهی به فروشگاه دیگر به دلیل تعدادی از عوامل بسیار متفاوت است، ارقام خاصی وجود دارد که برای صنعت خرده فروشی به عنوان یک کل قابل اعمال است.

بر اساس داده‌های گزارش معیارهای خرده‌فروشی وند در سال 2019، میانگین ارزش معاملات جهانی در خرده‌فروشی در سال جاری 54. 14 دلار بود که نشان‌دهنده افزایش جزئی نسبت به 53. 98 دلار در سال گذشته است.

همانطور که عقل متعارف نشان می دهد، خرده فروشان اقلام با بلیط بزرگ بالاترین ATV را در سال 2018 داشتند، با فروشگاه های مبلمان با میانگین 248. 42 دلار در هر تراکنش، و پس از آن فروشگاه های جواهرات، چمدان و کالاهای چرمی با 126. 87 دلار قرار گرفتند. در مقابل، کمترین ATV مربوط به فروشگاه‌های مواد غذایی ویژه با میانگین 22. 88 دلار است و پس از آن فروشگاه‌های آبجو، شراب و مشروب با 33. 12 دلار قرار دارند.

البته، این ارقام ممکن است کاملاً با کسب و کار شما مرتبط نباشد، اما دانستن اینکه شما در کجای روند جهانی برای دسته خرده فروشی خود قرار می گیرید، احتمالاً هر تصمیمی را که برای بهبود ATV خود می گیرید، تعیین می کند.

بیایید ببینیم چه کاری می توانیم انجام دهیم تا میانگین ارزش تراکنش خود را افزایش دهیم!

1. از فروشندگان خود نهایت استفاده را ببرید

اگر می خواهید بازی ATV خود را ارتقا دهید، آموزش صحیح فروشندگان بسیار مهم است.

در حالت ایده آل، شما می خواهید که آنها از لحظه ای که وارد فروشگاه شما می شوند با مشتریان تعامل داشته باشند. آنها نه تنها باید اطلاعات کافی در مورد انتخاب کالای شما داشته باشند تا به هر سؤالی که از مشتریان بالقوه دریافت می کنند پاسخ دهند، بلکه همکاران فروش شما نیز باید فعالانه سعی کنند اقلام را افزایش دهند یا متقابل فروش کنند.

برای کسانی که با این شرایط آشنا نیستند، افزایش فروش جایی است که یک همکار فروش مشتری را تشویق می کند که برای یک کالا بیشتر از آنچه در ابتدا قصد داشت هزینه کند.

منطق کلی پشت افزایش فروش این است که مشتری ممکن است پول بیشتری را از قبل خرج کند، اما این کالا بیشتر از یک جایگزین ارزان‌تر دوام می‌آورد، بنابراین در درازمدت باعث صرفه‌جویی در پول او می‌شود.

در مقابل، بیع متقابل زمانی است که یک همکار فروش، مشتری را تشویق می کند که اقلام دیگری را که مکمل کالای اصلی است که برای خرید آمده است، خریداری کند.

در مثال فروشگاه لباس ما، افزایش فروش متقاعد کردن مشتری به خرید یک ژاکت 100 دلاری به جای 50 دلار است، در حالی که فروش متقابل به معنای ترغیب آنها به خرید شلوار جین و تی شرت به همراه ژاکت است.

بسته به اندازه خرده فروش خود، حتی می توانید اهداف فروش و ATV خاصی را برای هر فروشنده تعیین کنید، یا می توانید با ارائه پاداش ها و سایر مشوق های موفقیت، کارمندان خود را تشویق کنید تا برای ATV های بالاتر رقابت کنند.

2. تجارت مؤثر کلیدی است

اگر خرده‌فروش هستید، یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای افزایش تعامل بین مشتریان و فروشندگانتان، محدود کردن مقدار کالا در کف است.

این نه تنها به فضای شما حسی شبیه به نمایشگاه می‌دهد، بلکه مشتریان را تشویق می‌کند تا برای کمک با کارمندان شما مشورت کنند و به آنها فرصت فروش و فروش متقابل محصولات را در سراسر فروشگاه شما می‌دهد.

یکی دیگر از عوامل مهمی که باید در نظر بگیرید، خریدهای فوری است. طبیعتاً، شما می‌خواهید مشتریانتان تا حد امکان خریدهای فوری انجام دهند، بنابراین ایده خوبی است که اقلام کوچک، با قیمت مناسب و چشم‌نواز را در نزدیکی صندوق، همراه با کارت‌های هدیه که می‌توانند برای عزیزانشان خریداری کنند، ذخیره کنید.

3. از فروش و تبلیغات به نفع خود استفاده کنید

صرف‌نظر از نوع خرده‌فروشی که کار می‌کنید، حداقل دو یا سه کالا در سراسر فروشگاه شما وجود دارد که می‌توانند - و باید - با هم فروخته شوند.

اگر یک فروشگاه سخت‌افزار هستید، این می‌تواند مجموعه‌ای از ابزارهای ساده باشد، یا اگر یک فروشگاه لوازم التحریر هستید، می‌تواند مجموعه‌ای از اقلام مورد نیاز مدرسه باشد. ایده در اینجا این است که "تعاملات بسته" را روی محصولات ارائه دهید تا مشتریان متوجه شوند که معامله خوبی دریافت می کنند در حالی که شما میانگین ارزش تراکنش خود را افزایش می دهید.

ایده دیگری که به طور خاص برای افزایش ATV انجام شده است ، ارائه تبلیغاتی برای مبلغ مشخصی است که در فروشگاه شما خرج می شود-پیشنهادهایی مانند 10 ٪ تخفیف 100 یا 20 دلار برای هر 500 دلار در فروشگاه می تواند شگفتی هایی را برای جمع آوری فروش انجام دهد.

4- برنامه وفاداری خود را تقویت کنید

دانستن ATV برای خرده فروش شما همچنین می تواند به شما در تقسیم پیشنهادات فروش و تبلیغاتی خود کمک کند.

به عنوان مثال ، اگر شما مشخص کرده اید که گروهی از مشتریانی وجود دارند که به طور معمول حدود 50 دلار بیشتر از مشتری متوسط خرج می کنند ، ممکن است تصمیم بگیرید که آنها یک برنامه وفاداری را به آنها پیشنهاد دهید که در آن امتیاز کسب کنند تا در فروشگاه های خود هزینه کنند یا مانند آنها دست یابند. کوپن های هدیه در روز تولد آنها.

یک برنامه وفاداری به خوبی طراحی شده نه تنها به شما کمک می کند تا مشتریان موجود را نگه دارید و افراد جدید را ترسیم کنید ، بلکه حتی ممکن است شما را در فروش کالاهای آهسته در حال حرکت به شما کمک کند. اگر یک برنامه وفاداری را بر اساس امتیازات دریافت کرده اید ، می توانید این آزمایش خرده فروشی مبتنی بر روانشناسی را امتحان کنید: امتیاز بیشتری را نسبت به یک مورد نسبتاً غیرقانونی اختصاص دهید و ببینید که آیا ارزش درک شده مورد را در نگاه مشتریان خود افزایش می دهد یا خیر.

شما فقط ممکن است از نتایج تعجب کنید.

5. گزینه های پرداخت انعطاف پذیر را ارائه دهید

وقتی به گزینه های پرداخت انعطاف پذیر مانند Layaway یا اقساط فکر می کنیم ، به طور کلی به مشاغل فکر می کنیم که کالاهای بلیط بزرگ مانند الکترونیک یا مبلمان را می فروشند. اما این لزوماً لازم نیست.

امروزه ، راه حل های فن آوری باله وجود دارد که به بازرگانان اجازه می دهد بدون نیاز به باز کردن خط اعتباری ، این نوع گزینه های پرداخت را ارائه دهند. از طرف مصرف کننده ، از بین بردن هزینه های افتتاحیه گزاف ، یک مزیت بزرگ است.

بسته به نوع خرده فروشی که شما فعالیت می کنید ، حتی می توانید از گزینه های پرداخت انعطاف پذیر برای ایجاد انگیزه در مشتریان خود برای هزینه بیشتر در هر خرید استفاده کنید. به عنوان مثال ، شما ممکن است از مشتریان بخواهید 500 دلار یا بیشتر را برای یک خرید واحد هزینه کنند تا از پرداخت با قسط ها استفاده کنند ، یا فقط برای مواردی که به ارزش 1000 دلار یا بالاتر دارند ، هزینه ای ارائه دهند.

اگرچه تعداد کل ممکن است بسیار بالاتر از مشتری باشد که در ابتدا مایل به خرج کردن بود ، این واقعیت که آنها به تدریج به جای همه به یکباره با پول بخشی می شوند ممکن است تأثیر روانی عمیقی ایجاد کند - که به یک ارزش متوسط بالاتر برای شما تبدیل می شودکسب و کار.